SQL 是市场和销售交接的关键节点：销售拿到 MQL 后，第一时间联系确认对方的真实需求和采购计划，一旦确认值得投入跟进资源，这条线索就正式升级为 SQL。
SQL 的确认标准
销售联系线索后，主要确认两件事：客户是不是有明确的需求和痛点，以及有没有大致的预算和采购计划。只有这两点都基本明确，线索才会被认定为 SQL；如果联系后发现对方只是随手留了信息、根本没有采购计划，这条线索就应该退回培育池，而不是硬塞进销售跟进流程里。
联系时限与跟进节奏
不同优先级的 MQL 对应不同的联系时限，比如高优先级要求 2 小时内联系、中优先级 4 小时内、低优先级 8 小时内，这个时限设计的逻辑是线索的意向会随时间快速衰减，联系得越晚，对方可能已经找了别的方案。后续跟进节奏也要分情况：始终联系不上的，按固定周期（比如每 2 天）再尝试一次；意向明确的，则要深入探讨解决方案，尽快推动到商机阶段。
市场和销售如何交接线索所有权
SQL 阶段本质上是线索所有权从市场转移到销售的过程，交接时需要在 CRM 里完整记录沟通详情，包括客户的需求、决策人、预算等信息，避免销售重新从零开始了解客户。值得注意的是，SQL 这个阶段并不是所有业务都需要：走 B2C 或 PLG（产品驱动增长）模式的产品，用户往往直接从注册走到付费，中间没有独立的市场/销售交接环节，MQL/SQL 这套流程主要适用于市场和销售分工明确的 B2B 业务。